Friday Experience - Ano II

2 de fevereiro de 2024

Receita Previsível - Parte 1

   Fevereiro já avança com as suas características e particularidades de cada ano. Retomada dos trabalhos legislativos, retorno às aulas para uma grande maioria de alunos, na saúde, uma forte campanha para cuidados com as doenças crônicas, especialmente Leucemia, Lúpus, Mal de Alzheimer e Fibromialgia, (fevereiro laranja e roxo) e o nosso tão esperado carnaval.

   Embora não haja unanimidade na questão - tão esperado-, para muita gente o carnaval é um momento único para se obter trabalho e renda. A propósito, a previsão da CNC - Confederação Nacional do Comércio Bens e Serviços, é de uma receita superior a 9 bilhões de reais neste ano.

   Sendo a geração de receita pressuposto para qualquer negócio, escolhemos este tema para ser tratado durante as quatro edições da nossa “pílula” semanal neste mês de fevereiro. Dentre as diversas publicações disponíveis, escolhemos o livro indicado acima, por tratar de um tema quase que unânime nas mesas de discussões, que é a PREVISIBILIDADE, o enorme desafio de se obter previsibilidade nas RECEITAS e reduzir a dependência dos vendedores.

   Embora possa haver alguma desatualização por conta do livro ter sido escrito anterior a 2016, majoritariamente os temas tratados apresentam absoluta relevância nos tempos atuais, com uma metodologia moderna de vendas aplicado por empresas comprovadamente conceituadas, para reduzir a dependência de relacionamentos pessoais do vendedor.

   A obra está estruturada em 13 capítulos, resultados do trabalho de um dos autores na SalesForce, quando esta era uma startup do Vale do Silício, embora traga  estudos de casos e experiências de outras organizações, inclusive brasileiras.

   A base da metodologia é a separação da Força de Vendas em dois grupos. Um deles, chamado de Consultores de Relacionamentos -SDR, prospecta - e aí o autores  apresentam  diversas estratégias para a prospecções - , e quando o processo  está -maduro- o transfere  para os Executivos de Contas fechar a operação. Aparentemente pode parecer simples, mas ao longo da obra são apresentadas experiências bem interessantes sobre como fazer e obter resultados superiores.

   Discutiremos alguns insights ao longo das próximas edições, mas desejo te convidar para, neste final de semana pensar e avaliar suas estratégias de vendas nas perspectivas abaixo:

• Você conhece a verdadeira capacidade do seu time de vendas?
• Os resultados (volume e custos) atendem às expectativas do negócio?
• Há uma metodologia implementado para potencializar a capacidade das pessoas?

• Existem ações estruturadas e ou em curso para melhorar o desempenho sobre eventuais lacunas?

• Em havendo resultados não suportáveis quais são as ações tomadas para assegurar a perenização do negócio?

   Com as palavras dos autores, segundo as quais “ muitos gestores acreditam saber o que os clientes necessitam, mas na correria do dia a dia, não se lembram ou não tem tempo para falar com eles” desejo que você tenha um final de semana produtivo.

   Abraços

   Raimundo Sousa