Friday Experience - Ano II

16 de fevereiro de 2024

Receita Previsível – Parte 3

Implementado a Metodologia

   A efetividade e os resultados de qualquer metodologia  deve  ser provada com a sua implementação.  Esse é o tema que escolhemos para abordar nessa  mensagem semanal , que doravante chamaremos de - Semente do Conhecimento -  sobre a obra indicada, escrita por  Aaron Ross e Marylou Tyler.

   Esta  parte 2 do livro, consome mais de um terço da obra, estruturada em 6 (seis) capítulos de leitura simples e agradável – com bastante gráficos e direcionadores – e recheados de exemplos e aplicações práticas.
Detalhado o processo de implementação do que eles chamam de -Cold Calling 2. -, o primeiro e mais importante passo é implementar uma nova função na área de vendas, chamada de Representante de Desenvolvimento de Vendas -SDR, que deve  ter pelo menos uma pessoa dedicada à prospecção. No capitulo 5, os autores  apresentam o que chamam de 5 passos essenciais do processo, -funções dos SDRs- que listamos abaixo:
1.    Estabelecer o perfil ideal de cliente que desejamos abordar, de forma bem clara;
2.    Construir uma lista de contas e contatos;
3.    Fazer campanhas de  e.mails  “outbound”- em massa;
4.    Vender o sonho;
5.    Passar o “bastão” para os executivos de contas.

   Na página 133 da obra, tem um figura bastante  ilustrativa,  indicando o momento certo em que o SDR passa o bastão para o Executivo de Contas, relacionando  as  principais atividades de cada um e o  valor  das  atividades executadas. Vale a pena uma consulta e análise crítica sobre o trabalho.

   Temas como conceitos de prospects, leads, oportunidades de negócio, clientes e campeões, bem como as melhores práticas de prospecção e vendas, são tratados nos capítulos   seguintes (6 e 7), com destaques para a Maximização dos Resultados com Feiras e Eventos, e os Nove   Comportamentos que podem alongar o ciclo de vendas, listados abaixo:
1.    Prospectar clientes sem perfil e com mensagens inadequadas;
2.    Não ter um processo de vendas estabelecido;
3.    Ter um ótimo processo de vendas, mas não usá-lo;
4.    Vender seu produto em vez de resolver o problema do cliente;
5.    Tentar vender nos níveis mais baixos;
6.    Falta de compreensão do processo de compras do cliente;
7.    Não se preocupar com o negócio do cliente;
8.    Falar em vez de mostrar;
9.    Não abrir mão dos clientes fora do perfil ideal.

   Uma reflexão sobre os temas tratados nessa etapa da obra , bastante resumida acima, passa por:
    • Conhecer o verdadeiro potencial da nossa  força de vendas;
    • Avaliar criticamente a metodologia utilizada e os resultados produzidos;
    • Conhecer as causas fundamentais dos eventuais insucessos apresentados;
    • Construir, implementar e monitorar estratégias que possam corrigir eventuais insucessos e ou desvios;
    • Manter-se em “prontidão” e agir rapidamente assegurando as metas pactuadas.

   Gaste um tempo para pensar e refletir sobre as considerações acima. No mínimo, você revisitará  mentalmente o teu processo de geração de receitas, e poderá  surpreender-se com as oportunidades surgidas.

   Nas palavras dos autores, segundo as quais  “vender usando a metodologia da Receita Previsível  é vender para o sucesso. É sobre como contratar e treinar vendedores que estejam comprometidos com a visão e os valores da empresa”,  desejamos que você tenha um excelente final de semana e um fevereiro  com “metas superadas”.

   Forte abraço

   Raimundo Sousa.