Friday Experience - Ano II

23 de fevereiro de 2024

Receita Previsível – Parte 4

Construindo e Desenvolvendo o Time de Vendas

   Concluímos com essa edição a série de “insights” que extraímos da obra mencionada, que teve o proposito de “despertar” o interesse por um tema -vital- para a existência  de qualquer operação , sejam receitas   frequentes, recorrentes, quantitativas e qualitativas.

   Na  essência, os autores buscaram mostrar o “passo a passo” do processo construtivo das receitas, incluindo  relatos de “cases” em mercados e segmentos diversos,  os resultados produzidos em cada experiência, e o fortalecimento da tese de que trabalhar  com metodologias comprovadas, potencializa a geração de riquezas para toda a sociedade.

   Liderança e Gestão é uma abordagem presente em toda a obra, com expressivos destaques do capítulo   8 em diante. Temas como “encurtar os ciclos de vendas e aumentar a produtividade do time”  passam por escolhas apropriadas das pessoas, forte capacitação e especialização, remuneração variável e compensatória e monitoramento continuo. Na página 224, são apresentados os nove fundamentos para se construir uma máquina de vendas, com destaques para  , ser paciente, promover experimentos, concentrar-se nos resultados, não nas atividades, monitorar poucas métricas -as mais importantes-, e ficar atento à passagem do bastão entre o time de “prospecções” e os executivos de vendas. 

   Especificamente no capítulo 13 os autores reforçam a importância da Liderança e Gestão para o sucesso dos negócios.  Ao   afirmar que os executivos, incluindo o CEO, devam liderar pelo exemplo, são apresentados o que eles chamam de “as seis responsabilidades de um gestor” eficaz, que  listamos abaixo:
1.    Escolher as pessoas cuidadosamente;
2.    Estabelecer as expectativas e a visão (metas e sonhos);
3.    Remover os obstáculos;
4.    Inspirar o time (liderança transformacional);
5.    Trabalhar para o time (liderança transformacional);
6.    Melhorar da próxima vez (melhoria contínua).
   Nas páginas seguintes acompanham   relatos e experiencias resultantes da aplicação de cada uma destas  responsabilidades.

   Uma leitura atenta  do  capitulo nos leva aos trabalhos de Ram Charan, incluindo  a obra “Pipeline de Liderança” segundo o qual - a pessoa para ser líder deve “persistir, dedicar-se e , acima de tudo, ter disciplina”- 
É somente através da perseverança e da vontade de crescer e vencer que vem o sucesso da liderança.
Também trazemos à mesa o tema liderança, sobretudo aquela chamada “transformacional” quando avaliamos os principais “rankings” de empresas vencedoras, pelos extraordinários resultados que estas apresentam de maneira crescente, sustentável e colaborativa.

   Sustentado nos conceitos modernos de aprendizagem, segundo os quais “aprender é o resultado da interação entre estruturas mentais e o meio ambiente” quero te estimular a resgatar a capacidade dos teus “lobos cerebrais” e revisitar os estilos de liderança e as metodologias empregadas no modelo de gestão do teu negócio. Lidere pelo Exemplo - (Transformacional). Estimule e Desenvolva Gente! Retenha os seus Talentos! Assuma Riscos e Considere os Erros como Oportunidades para Crescimento!  Use a Tecnologia de Maneira Adequada e Inteligente! Seja Determinado! Aprenda Todos os Dias e Transforme Informações em Conhecimento e este   em Habilidades!  Aprimore o Hábito de Leituras Saudáveis/Construtivas e Converta este Hábito em Geração de Riqueza para todas as Pessoas ao seu entorno.

Forte abraço!

Raimundo Sousa