Avançamos na discussão da obra indicada, que tem o propósito de aumentar a previsibilidade das receitas das diversas organizações, objeto de nossas considerações na mensagem anterior. (dia 02.02).
A parte 1 do livro, composta de três capítulos, trata da definição de Cold Calling 2.0 e os resultados apresentados por empresas de diversos segmentos, incluindo um estudo de caso de uma delas do interior do Estado de São Paulo.
Na definição dos autores, Cold Calling 2.0 significa prospectar clientes com os quais você nunca teve relacionamento comercial anteriormente, sem usar o tradicional -cold call. (uma ligação telefônica para alguém que você não conhece e que não espera o seu contato). Na pagina 77 eles fazem uma comparação entre os dois modos de prospecções (1.0 e 2.0) e nas páginas seguintes recomendações e cuidados sobre como fazer cada uma delas.
Uma característica recorrente nos casos apresentados, inclusive no caso da empresa brasileira do segmento de tecnologia, é a extraordinária força de área de marketing apoiando a construção de uma “maquina de vendas”. Nos textos são apresentados aspectos da transformação do marketing orientado para o desenvolvimento da marca institucional, para o marketing como gerador de leads, gerador de demandas, alavanca estratégica e gerador de receitas crescente.
No capitulo 2, os autores apresentam as estratégias que levaram a uma receita de R$ 100 milhões de dólares da SalesForce.com., e os três fatores chave para uma Receita Previsível: Geração Previsível de Leads, Um time de desenvolvimento de Vendas e um Sistema de Vendas Consistente. Eles advogam que o que gera mais impacto sobre a previsibilidade da receita é a formação de um time de desenvolvimento de vendas outbound, focado 100% na prospecção. A geração consistente e inteligente de “leads” promove excelentes oportunidades para que o “executivo de contas ” converta em negócio fechado.
A reflexão além do livro, ou a partir dele , é responder “como anda o marketing das nossas empresas e negócios”? Ele tem sido verdadeiramente gerador de riquezas? É possível medir essa geração? Voce os conhece? Será possível melhorá-lo?
Nas palavras dos autores, segundo as quais “não adianta forçar uma venda. Temos que pensar no sucesso dos clientes. Nossos produtos tem que, necessariamente gerar benefícios efetivos para eles”, desejo que você tenha um ótimo final de semana.
Abraços
Raimundo Sousa
